• WAP手机版 加入收藏  设为首页
营销策略

《集团客户经理销售综合技能提升》

作者:海翰培训   来源:海翰   阅读:132   评论:0
内容摘要:《集团客户经理销售综合技能提升》课程背景:随着电信重组,3G时代的到来,电信运营商的盈利模式较过去有了结构性的变化,且高端客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者,因此,培养专业化顾问式客户经理,是电信运营商实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素,传统的被动式签单销售模式必将演...
《集团客户经理销售综合技能提升》
课程背景:随着电信重组,3G时代的到来,电信运营商的盈利模式较过去有了结构性的变化,且高端客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者,因此,培养专业化顾问式客户经理,是电信运营商实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素,传统的被动式签单销售模式必将演变成顾问式销售模式。    

进行方式:实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演、行动学习

培训对象:中国移动集团客户经理、营销相关人员

课程大纲:

当前通信行业的发展趋势与运营商对比分析

    1、全业务运营的市场整体分析

2、移动、电信、联通市场环境与客户存量分析及基本应对策略

3、从客户存量分析运营商各自市场优势

4、运营商市场格局可能发生的变化

5、中国移动来自业外竞争对手的挑战

6、中国移动主流业务受到分流危险的警示

7、移动、电信、联通市场优劣势的SWOT分析及劣势屏蔽思路

8、新竞争格局下的各运营商分析

       1)新电信的正面进攻策略分析

       2)新联通的迂回进攻策略分析

       3)新移动的防守反击策略分析

9、电信、联通的主要营销方式剖析

10、中国移动如何成为真正的综合信息服务专家

11、中国移动可向信息技术服务与内容服务方向拓展

二:集团客户开发流程

1、集团客户开发八步法:

1)甄选目标客户

2)拜访准备

3)接近客户建立信任

4)沟通并发掘客户需求

5)价值评估

6)方案设计与展示

7)促成成交

8)客户关系管理

2、如何甄选优质的目标客户

    信息采集案例:

    甄选标准:资产规模VS经营规模

3、拜访客户前必须做哪些准备?

形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……

4、接近客户的细节和技巧

5、如何快速建立信任

6、集团客户开发的“一个中心、两个基本点”:

   以客户为中心、抓住机会点、影响决策点

集团客户市场与需求分析

1、行业分析

1)集团客户组织关系分析

2)集团客户组织结构分析图

3)信息化发展过程和前景预测;

4)客户的现状和距离信息化实施的过程差距有哪些?

5)抑制行业客户信息化发展的障碍有哪些?

6)客户实施信息化管理需要投入哪些资源和财力?

7)客户需求该如何把握?

2、基于需求的市场细分与目标市场选择

1)参考工具——如何市场细分

2)如何把握机会与实力的平衡(大企业做大市场,小企业做小市场)

3)客户消费者行为分析

4)参考工具——消费者决策时关心什么——需求与状态分析

5)竞争战备的设计,竞争优势的建立

6)横向透明度与纵向透明度

7)协同竞能(进入难度·森林与 树木 · 游戏规则等)

3、集团客户需求分析

1)两个问题

2)影响企业客户对产品认识的因素

3)决策者的思维习惯

4)以客户为中心的产品需求设计

5)让客户健谈

6)帮客户找到结论

7)基于客户需求基础上的呈现技巧

集团客户顾问式销售推广技巧

1、妨碍客户经理掌握集团客户需求的障碍

2、组织与个人客户需求探明策略差异---买点与卖点的差异

3、准确辨明集团客户真实需求的关键方法

4、集团客户需求探明技巧的灵活运用

5、以深入了解集团客户需求的漏斗提问技巧

6、以探询客户问题的SPIN提问技巧

7、以了解客户需求方向的FOC提问模式

8、应对争抢的标准销售---卖产品、卖品牌、卖标准

9、如何应对电信的竞争策略与A类集团顾客的采购模型分析

五:客户经理顾问式销售个性化解决之道

1、公共事业能源系统行业案例剖析

2、某电信公司案例剖析

3、保险业案例剖析

4、集团客户周边的4类人

5、如何与集团客户实现利益对接

6、经典案例研究

7、客户价格异议的应对方法术语

8、客户对于产品的关注点

9、如何实现集团客户需求包与集团客户产品包的对接

案例分析:中国移动公共事业能源系统行业营销案例剖析

案例分析:中国移动银行业营销案例剖析

★集团业务模拟实战演习

集团客户的保持和维护能力

1、产品的金字塔结构构建与集团客户维护

2、如何构建大产品概念加强集团客户关系维系

3、如何提升面向集团客户的服务能力

4、如何根据客户重视程度与满意程度调整服务策略

5、海尔五星级客户服务对集团客户关系维系的启示

6、从服务客户到经营客户

7、集团客户对移动服务品质的感知与期盼

8、客户管理的三个层次

9、如何将关系转化成价值

  ---使客户调整超值服务心态的引导技巧

  ---客户经理预防与挽留客户流失的技巧

  ---通过客户关怀维系客情关系的技巧

  ---客户经理收集掌握客户满意度的技巧

  ---利用电话\短信\Email关怀客户的技巧

10、利用客户关怀建立人际渠道的技巧

11、集团客户关系图谱的识别、利用

12、高层沟通的谋略与技巧

13、客户关系再利用能力

七:全业务竞争中的优势谈判技巧

1、电信运营商开局优势谈判技巧

1)如何开出高于客户预期的条件

2)电信运营商如何应付客户的第一次讨价还价

3)伪装的迷惑----学会表现夸张的意外

4)如何避免对抗性谈判

5)伪装成无奈的卖家

6)步步进逼的钳子策略

7)谈判对手行为处事风格与应对技巧

8)运营商客户经理价格谈判的应对方法与术语

9)FAB方法与SPIN技巧

案例:中国移动与某集团客户整体解决方案的谈判案例剖析

2、运营商客户经理中场优势谈判技巧

1)如何应对没有决定权的谈判对手

2)谈判中服务价值递减方法与技巧

3)防止掉入价格谈判陷井----绝对不要价格折中

4)大客户经理谈判中如何应对僵局、困境与死胡同

5)以攻为上----索取回报的策略与技巧

中国电信3G营销谈判案例剖析

3、运营商客户经理终局优势谈判技巧

1)白脸----黑脸谈判角色的扮演与应对策略

2)蚕食对手版图的策略与技巧

3)如何减少价格让步幅度的黄金技巧

4)收回条件与欣然接受的艺术

5)电信运营商优势谈判有效工具的制作和应用

运营商客户经理对抗性谈判实战演练

八:行动学习、总结与答疑

示范指导、就学员提出的难题进行现场分析、现场讲解演练


北京神州翔阳教育科技有限公司