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销售经理

《锻造顶尖销售经理》

作者:海翰培训   来源:海翰   阅读:127   评论:0
内容摘要:【课程目标】销售团队的组建了解如何有效的提高销售管理者的领导力。掌握对销售团队进行有效管理的方法与技巧。站在高处规划营销团队的营销策略。营销业绩在于激励。客户管理管理和维护【课程特色】本课程为了确保学习的有效性,将采用讲解、互动讨论、案例分析、音像视频、模拟活动等综合教学方法,满...
【课程目标】
销售团队的组建
了解如何有效的提高销售管理者的领导力
掌握对销售团队进行有效管理的方法与技巧。
站在高处规划营销团队的营销策略。
营销业绩在于激励。
客户管理管理和维护
【课程特色】本课程为了确保学习的有效性,将采用讲解、互动讨论、案例分析、音像视频、模拟活动等综合教学方法,满足不同风格学员的学习要求。
【课程对象】销售总监,市场经理,销售经理、主管。
第一部分:如何建设高绩效营销团队
1.销售团队不同发展阶段的管理
    组建期,动荡期,稳定期,高产期,调整期。
2. 高效销售团队的表现与特点
3. 建设高效销售团队的8大步骤
4. 组建高绩效销售团队的6大要素
5. 团队合作训练—冠军销售团队如何工作
6. 团队的成长阶段与不同的合作状态
7. 没有完美的个人,只有完美的团队
第二部分:销售团队的管理
一、顶尖销售经理的凸显之道——学会留住团队新人
       1、团队新人留不住为哪般?
       2、四大对策,把心留住
二、顶尖销售经理如何管理“问题”员工?
     1、探究“问题”出在哪?
     1)、自身因素
     2)、外在因素
     2、八大“问题”员工管理方法
     1)、心理失衡型
     2)、习惯使然型
     3)、倚老卖老型
     4)、有恃无恐型
     5)、工作失宠型
     6)、家庭变故型
     7)、压力过大型
     8)、以牙还牙型
第三部分、销售经理如何有效激励销售人员
(一)、加强对激励理论的认识和学习
1.员工是企业的第一资产。   
2.激励--保健双因素理论。
3. 制度性激励与非制度性的激励
(二)销售人员激励的操作技巧
  如何有效提升销售人员的工作士气?
  中国销售人员的工作动机特征是什么?
  管理者如何激励下属?
  优秀的激励系统是什么?
  有效分派工作----让自己解放出来
  为何要分派?
  分派工作有哪些步骤?
  榜样激励
  目标激励
  授权激励
  感情激励
第四部分:塑造良好的客户关系维护和管理技巧
一、提高客户服务的技巧(一)、从售前的“造梦”与“缩梦”到售后的“圆梦”
(二)、客户接触面影响客户满意度
(三)、产品质量是提高客户满意度的基础
(四)、优质服务是提高客户满意度的保障
(五)、客户关系是提高客户满意度的法宝
二、客户满意度 VS 客户忠诚度
(一)、何谓客户满意度
(二)、何谓客户忠诚度
(三)、考察客户是否忠诚的10项指标
三、提高客户忠诚度的管理技巧
(一)、主动服务
(二)、创造惊喜
(三)、增进互动
(四)、超值享受
(五)、细节到位
(六)、量身打造
(七)、关怀体贴
(八)、使用CRM
(九)、客服工具
第五部分:提升团队业绩的关键技术
一、营销计划制订,锻造高效执行团队
⑴、确定经营目标
⑵、进行外部营销调研
⑶、进行内部营销调研
⑷、实施SWOT分析
⑸、做市场假设
⑺、确定营销目标/估计预期结果
⑻、研究营销策略/行动计划
⑼、确定计划,包括广告/促销计划
⑽、安排预算
⑾、作书面计划
⑿、传达计划
⒀、运用控制系统
⒁、复查和更新
二、创新营销策略
1、形势分析
⑴内部营销调研
⑵外部营销调研           
⑶SWOT分析
2、营销目标确定
3、营销策略制订
⑴品牌策略设计
⑵产品策略设计
⑶价格策略设计
⑷通路策略设计
⑸促销策略设计
⑺传播策略设计
4、 市场行动计划制订
⑴市场计划的内容及原则
⑵市场的费用管理
⑶典型问题说明
5、 销售行动计划制订
⑴     销售指标的分解
⑵     销售激励方式选择
⑶     销售费用的管理
案例:某企业营销计划制定流程及策略

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