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销售经理

《销售经理的11项基本素质修炼》

作者:海翰培训   来源:海翰   阅读:126   评论:0
内容摘要:本课讲什么?一、开场白:“神即道,道法自然,如来” 1、人品端正,作风正派;2、有强烈的信心;3、勤于思考,做个有心人;4、能吃苦耐劳;5、良好的心理素质 ;6、坚持不懈极有韧性;7、广泛到位的交际能力;8、头脑行动反应要快;9、一惯的销售热情;...
本课讲什么?
一、开场白:“神即道,道法自然,如来”
 
1、人品端正,作风正派;
2、有强烈的信心;
3、勤于思考,做个有心人;
4、能吃苦耐劳;
5、良好的心理素质 ;
6、坚持不懈极有韧性;
7、广泛到位的交际能力;
8、头脑行动反应要快;
9、一惯的销售热情;换位思考;
10、知识资讯面宽广;
11、有足够的智慧和市场洞察力。
 
课程内容:
 
一、神即道?
1、人们把自己不能解释、分析、判断和得出正确结论的事物或人称为“神”。
例:毛蒋之争;毛与“8341”;英撒切尔夫人的晚年生活;
2、“神”:是指高于人们认知范围的思维和逻辑层次解释
例:汶川地震、泰国海啸、缅甸飓风;奥运与“8、28”
3、“道”:道理、规律、自然法则和事物内在的逻辑和顺序。
例:震中为何是汶川?美丽有代价,国祭日降雨,人与自然
 
二、道法自然
万事万物都有其自身的规律,而规律是可以摸索研究、实践和遵循的。规律就是来自大自然并不神秘。
问题:为什么大灾害却能唤醒全国人民众志成城和团结互助,使国家和人民的利益意愿和想法最高效的结合在一起?
1、信息透明公开;
2、快速反应生命第一;
3、党政领导到达灾区;
4、媒体并网连播;
5、为百姓生命实行国祭;
6、一方有难八方支援;
7、十大主持人流泪效应;
8、电视募捐晚会的感召力。
民心所向,人心所向,众志成城这就是自然规律,我们建国以来花了多少时间去时间去研究去摸索,受过多少的折磨和困苦,今天在大灾难面前终于唤醒了中华民族的大爱。大灾必有大爱,我们要看到这一客观的事实。
三、如来
客观规律不以人们意志转移动,就应该接受面对。
“天变不足畏,祖宗不足法,人言不足恤。”
——温总理谈解放思想和改革创新
语出《宋史?王安石列传》北宋神宗时期,王安石力主变法,提出了这一著名的“三不足”论断。
“行事见于当时,是非公于后世”---出自《明太祖宝训》卷六《谕群臣》
“只有把人民放在心上,人民才能让你坐在台上。”—谈“阳光政府”
“任何问题乘以十三亿都是很大的问题;任何困难除以十三亿都是很小的困难。”——温总理抗震救灾的语录
信贷员需要从哪些方面提升自己的素养和技能?
 
一、人品端正,作风正派
㈠、交什么样的朋友?
孔子曰:“益者三友,损者三友。友直,友谅,友多闻,益矣。友便辟,友善柔,友便佞,损矣。”
㈡、先做人,后做事,偶尔做做秀
例:唐骏:1962年出生于常州,籍贯泰兴。现任新华都集团总裁兼CEO、微软(中国)公司终身荣誉总裁。2008年4月,以10亿元的“天价”转会费
先做人:善良、厚道、宽容,让身边每个人都喜欢你;
后做事:每天比别人多工作20%,成功率偶尔作作秀比别人高了50%;
偶尔作作秀:给员工寄月饼;
尊重(不带一人)、共赢(为盛大赚了13亿美金,日薪50万)、沟通(与盖茨的交流):
㈢卖人格魅力再卖产品:
例1:地震灾难电视主持人白岩松为何感动得流泪?
例2、著名经济学家钟朋荣的人格魅力:
例3、王永庆为何可以从卖面粉到知名企业家?
 
二、有强烈的信心 :(包括三个方面)
一是对自己有信心:
例1:美国某工程师和逻辑学家在埃及的智慧博弈;
例2:在销售中培养你的自信心
㈠、做好案头工作,用产品知识武装自己的头脑。
㈡、多向老资格的信贷员学习,不断锻炼自己的胆量。
㈢、注重自己的穿着仪表,让自己精神饱满充满自信
㈣、语言标准化,要简洁明了
㈤、要相信的自己产品可能不是最好的,但一定是质量有保证的
 
二是对企业有信心:
例1:王石道歉:当时不清楚受灾情况 几天来我一直在反省;
 
三是对产品的信心:
案例:1:安利和雅芳的推销员为什么那样有激情和热情?
佛山东平河畔河鲜酒家
例2:“在风光旖旎的巴厘岛的旅游广告宣称:“十大危险”:
 
三、勤于思考,做个有心人
“有心人天不负”,只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼,才能使自己的工作做出成绩。“学为中,弃为下,悟为上”。
案例1:《中国人与美国人思维和行为的差别》
案例2、《男人和女人的思维和行为差别》
案例3、企业每一个职员和你的客户是怎样的性格,怎样的水平和怎样的工作作风?你留意过吗?
 
四、工作生活都能吃苦耐劳
信贷工作人员是很苦的,没有能吃苦耐劳的精神是干不好的。能吃苦耐劳是营销人员必备的,同时也是营销人员的资本。
案例1:创业“狂人”马云背后的女人张瑛
案例2:全球华人联合会主席吉祥教授的经营观——吃苦就是快乐
 
五、具备良好的心理素质
因为信贷工作充满酸甜苦辣,可以说挫折是家常便饭,没有良好的心理素质是干不下去的。有许多营销人员受到一些挫折后,就掉队转行,“不经历风雨,哪能见彩虹?”
案例1:办事果断、表现良好的心理素质——诸葛亮的空城计
西蜀街亭失手后,司马懿又率大军50万去夺取诸葛亮驻守的西城。城中只有2500名老弱残兵,是座空城,诸葛亮用“空城计”,使司马懿仓惶逃走。
第一,有广博的知识和丰富的经验;
第二,果断是知己知彼的谋略 ;
第三,对复杂的交往活动设计对策;
第四、把握时机,适时地做决定
 
案例2:《对不起,我还是要你做中国人》
——一对台湾父女的对答令人深思
 
六、坚持不懈、极有韧性
做成一笔生意,不是一帆风顺的,要遇到许多问题与障碍;一定要有韧性、耐心,百折不挠,真诚所至,金石为开。
案例分析:
案例2:农业银行上海分行坚持不懈 破解客户思维定
一笔1200万美元的“即远通”远期结汇业务。
1、坚持不懈,达成银企双赢
2、改变客户观念,先从改变自己开始 (找准客户/打破思维定式/提高效率 )
案例3:江南春怎样从传统的Ti行业广告,走入楼宇液晶电视媒体的?
颠覆:从陈天桥到下公车的转变,从屈原经历到思维开发;
坚持:三个月花完了6000万,后续资金从哪来呢?
韧性:说服楼宇的管理者合作。
 
案例4:马云身体力行的经营哲学:
“服务的自由” ——“让天底下没有难做的生意”
 
案例5:史玉柱瞄准人的贪婪和权力欲(今年过年不收礼,收礼只有脑白金),还有既懒惰而又想过瘾的心理,设计出圈钱的装备配置环节。
2008年1月10日,巨人突然宣布已获得运动休闲游戏《运动王国》在中国大陆、香港、台湾和澳门的代理权。
 
七、广泛到位的交际能力
信贷工作实质就是公关过程。一般说来一名优秀的信贷员一定是一名优秀的公关人员。
案例1、大多数的男人一辈子只做3件事:自欺、欺人、被人欺:
自欺:男人爱盲目自信
欺人:汉奸、二腿暴发户、刚刚掌点权的人
被人欺:为事业、为女人、为自己被人欺
案例2、《社交公关基本礼仪》
案例3、交际中的机智和幽默
 
八、头脑行动反应要快:营销人员要具备狐狸的狡猾,猎鹰的机敏。
案例1:“大水牛与点水雀比能力”
案例2:把销售业务做成功有三个方法:
第一:找到或者创造属于自己的机会;
第二:学会把产品(或服务)卖出去;
第三:一定会等到“胜利那一天”到来。
 
案例3:找到解决问题最关键、最巧妙的办法
日本化妆品厂空肥皂盒的事件
 
案例4:1921年6月2日、德威特?华莱士与《读者文摘》19种文字、48个版本,发行127个国家和地区,订户1亿人,年收入5亿美元的机遇。
 
九、具有一惯的销售热情和说服能力
一个人的能力有差异,但关键是看你能发挥出来多少,这就取决于热情。用自己的热情来点燃对方的斗志。用你的说服能力去使顾客觉得有道理,一个人说服能力很强,但没热情等于零。
案例1、郎咸平演讲:中国有廉价劳动力优势么?
“产业链竞争”,以芭比娃娃为例。六大软性环节是:一产品设计,二原料采购,三长途运输,四订单处理,五批发经营,最后一个,零售。
9、99美元/个(在美国):
价值最低的、浪费资源、破坏环境、剥削劳动的制造环节在我国。而其他有价值的环节基本上全部掌控在欧美各国手中。
我们创造一元的价值,美国人获取9倍的利润,你说我们还有廉价劳动力的价值吗?
 
案例2、高效能积极思维的销售员的七个习惯
案例3、乔吉拉德的热情和说服力
 
十、 换位思考、知识资讯宽广
 
销售是一个思维信息说服和智慧的博弈,是需要加强自身不段学习提升的。
案例1:每天养成关心国家大事看新闻联播的习惯
案例2:多交知识视野资讯丰富的朋友。
案例3:唐僧的马和拉磨的驴
世界上最失败的销售员并不是身无分文的人,而是没有准确目标的人。
案例4:蒙牛集团海纳百川,做好顾客满意服务对策:
 
十一、有足够的智慧和市场判断力
信贷人员的言行举止都代表你的银行,营销人员是一个企业的外交官。同时通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、你所在银行的企业文化、理念。
案例1:《三粒谷穗》:
案例2:宝马中国市场销售使命感和责任感案例分析
  案例3:王老吉考智慧胆识打入市场
 
小结回顾:
1、人品端正,作风正派/2、有强烈的信心;
3、勤于思考,做个有心人/4、能吃苦耐劳;
5、良好的心理素质 /6、坚持不懈极有韧性;
7、广泛到位的交际能力/8、头脑行动反应要快;
9、一惯的销售热情/10、换位思考、知识资讯面宽广;
11、有足够的智慧和市场洞察力

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