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店面营销

《绝对成交——店面业绩突破6步6力技能训练》

作者:海翰培训   来源:海翰   阅读:128   评论:0
内容摘要:绝对成交——店面业绩突破6步6力技能训练(建材超市版) 课程背景:     独特视角剖析“店面销售技巧”    全新理念解密“店面业绩突破&...
绝对成交——店面业绩突破6步6力技能训练(建材超市版)
 
课程背景:
 
    独特视角剖析“店面销售技巧”
    全新理念解密“店面业绩突破”
 
    店面销售人员屡次参加销售技能培训,培训现场轰轰烈烈,热热闹闹;课后销售技能依旧,销售技巧培训是否“实用”?
    店面销售人员历经百战,仍难以突破提升,有否有一种培训能一改雷同视角实战,好用!
    店面销售人员面对不同性格的顾客,无法施展不同技巧;不同顾客,相同模式,相同技巧应对,店面销售技巧培训能否“全新”?
 
    “绝对成交——金牌店面业绩突破6步6力技能训练”系培训师近10年总结大量多行业的不同性格类型的顾客在不同购买阶段的不同心理。跟踪众多的真实,鲜活案例,提炼、总结从“促单的心、形、法” 出发,剖析6阶段的购买心理,全新突破销售瓶颈。该课程已被壳牌中国引进为中国市场销售人员全国巡回轮训!
 
    结合业绩突破6步6力技能流程化训练,一次极具意义的“店面业绩大突破”!
 
课程收益:
 
1、学会生活化解析顾客的4种性格特点,跟踪顾客感觉,打通销售障碍
2、解密顾客买卖本质,突破表层,深入人“心”,学会客观性剖析顾客的6段购买心理变化规律,牵引顾客感觉,突破销售瓶颈
3、掌握艺术化介绍商品的技巧,刺激客户购买动机 ,熟练利用销售压力曲线抢先成交
4、掌握店面业绩突破的6步6力技能,实战、实用、实效!
 
(该课程获第二届影响力培训师大赛一等奖,被评委誉为在中国有很好商业价值的销售类全新课程)
 
课程内容  
 
    销售的本质究竟是什么?
    顾客为什么不买?为什么买?什么时候买?什么时候就是不买?怎样才能让顾客现在就买?
    顾客的异议何期多?
    不需要、太贵了、考虑一下、没时间… …为什么?怎么办?
    店面销售精英应当怎样做?
    掌握顾客的6个购买心理点,突破销售障碍
 
课程大纲:
   
第一讲:  顾客的四种性格特征及应对技巧(感觉力)
 
一、判断客户类型,确定沟通策略
 
1、入轨与调频
 
    按性格类型分类
 
问题讨论:
 
    A、你们的产品这么贵,你们销售人员一定提成很高?!
    B、得尔是关之琳做的广告吧?要为关之琳付广告费哟,怪不得价格不便宜!
    C、站在优劣质地板比较展板前, “普通销售者看地板怎么看呀,眼睛都挑花了!我想买200元左右的强化地板,你帮助介绍一下?
    D、你介绍了这么久我如果没买,很不好意思的
 
    以上四种性格的顾客特点?应如何应对?
 
2、知己知彼找客户需求
 
第二讲:走向客户(亲和力)
 
一、沟通的技巧
听  说   问
沟通魔鬼定律
 
二、与陌生人的沟通
 
    问问题的4原则
    四层漏斗式提问套路设计
 
三、涉及竞争对手情况的沟通
 
案例讨论:
 
    同样都是强化板,你们的产品为什么这么贵!面对顾客质疑如何应对?
 
第三讲:让客户说“是”(影响力)
 
一、产品介绍的最佳方法
 
1、FABE与BAFE及EFAB技巧
 
    强调产品利益的三个简单步骤
    卖点与买点的关系如何嫁接
 
课堂练习:
 
    “这款地板甲醛释放量小于0.3毫克,并且采用进口耐磨纸,产品耐磨转数达到8000转以上,基材采用12毫米的E0级环保基材,抗磨耐用”
以上地板产品说明书如何用FABE转化为顾客喜欢听的沟通语言
 
2、SPIN提问技巧
 
    状况性提问/问题性提问/影响性提问/解决方案
 
 
二、解除抗拒点的万能公式
 
    沟通的魔鬼定律
 
三、如何建立高度客户影响力?
 
    案例:卢森是瑞士纯进口的?那不是运费非常贵?成本高,难怪价格不低!
             面对顾客的产品价格异议如何影响顾客
 
第四讲:销售人员的抗压训练(自信力)
 
一、如何面对客户的拒绝
 
    931法则
 
二、如何处理客户的拒绝?——调整自己的心态
 
 
第五讲:根据顾客购买心理的6步骤制定销售流程(牵引力)
 
制造力量、牵引顾客
如何打“望、闻、问、切、夸”组合拳
 
盲目期:(一句话销售,打破平衡)
案例:这种型号的磁砖多少钱?
 
注意期:(利益呈现、刺激欲望)
案例:销售的7个经典开局讨论      
 
欲望期:(画图展现、多丛烧火)
案例:这套地板整体你再便宜300元,我就要了
 
犹豫期:(扩展赞美)
 
冷静期:(晕轮效应)
 
临界期:(持续跟踪、口碑塑造)
案例:哎,欧式风格、中式风格、杂式风格眼都挑花了!
 
案例讨论:
 
      亲身经历香港手饰销售全程解析:如何高效运用顾客购买心理的6个阶段制造牵引
 
第六讲: 如何突破、提升自已(学习思考力)
 
一、如何突破自我
 
    高手卖产品的三卖三不卖
 
二、如何提升自我
 
三、认识“销售”的真正核心是什么
 
四、高效销售法的核心内容总结
 
    案例讨论:上海、深圳PTT销售案例全程解析
    360度全景完美销售你也可以成为店面销售高手!

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